Simulations d’entretiens commerciaux, systématiquement débriefées
Le programme, en détail
Pendant ces 2 jours, à Genève, vous travaillerez sur l'ensemble du cycle de vente, de la prise de contact au suivi long terme, avec une place centrale donnée à la pratique.
- Durée
- 2 jours
- Format
- Présentiel
- Lieu
- Genève
- Tarif
- 1 990 CHF
Étape 1 sur 4
Bloc 1, Créer la rencontre
La posture commerciale et la création de confiance
Comment se présenter, occuper l’espace d’un échange commercial, et installer un climat de confiance dès les premières secondes, sans artifice ni technique de manipulation.
La prospection et la prise de contact
Comment identifier une opportunité, engager un premier contact pertinent, et donner envie à un interlocuteur de continuer la conversation.
Étape 2 sur 4
Bloc 2, Comprendre avant de vendre
La découverte du besoin et le questionnement puissant
Comment poser les questions qui font émerger un besoin réel, plutôt que les questions qui se contentent de confirmer ce qu’on espérait déjà entendre.
L’écoute active et la reformulation
Comment écouter au-delà des mots, et reformuler pour vérifier qu’on a compris la même chose que son interlocuteur avant d’avancer.
La qualification d’une opportunité
Comment repérer, tôt dans l’échange, si une opportunité mérite qu’on y consacre du temps, ou si la conversation n’ira nulle part.
La compréhension des motivations et des freins du client
Comment identifier ce qui pousse réellement une décision, et ce qui la retient, deux choses rarement dites de la même façon à voix haute.
Étape 3 sur 4
Bloc 3, Construire et défendre la valeur
La construction d’un argumentaire pertinent
Comment construire un argumentaire qui part du besoin identifié chez ce client précis, plutôt qu’une liste de caractéristiques récitée dans le même ordre à tout le monde.
La présentation de la valeur plutôt que du produit
Comment présenter ce qu’un produit ou un service change concrètement pour son client, avant d’expliquer comment il fonctionne.
Le traitement des objections
Comment accueillir une objection sans se braquer, et y répondre en s’appuyant sur ce que le client a déjà exprimé plutôt que sur un argumentaire tout fait.
La négociation
Comment défendre une position sans céder au premier compromis venu, et chercher un accord qui reste tenable pour les deux parties.
Les techniques de closing
Comment reconnaître le moment où une décision est prête à être prise, et poser la question qui la fait avancer, sans pression inutile.
Étape 4 sur 4
Bloc 4, Structurer et durer dans le temps
Le suivi commercial et la relance
Comment relancer un prospect sans le harceler, avec un message qui apporte quelque chose de nouveau plutôt qu’un simple rappel.
Les fondamentaux de méthodes structurées de vente comme MEDDIC
Comment utiliser une grille de qualification comme MEDDIC pour structurer l’analyse d’une opportunité, plutôt que de s’en remettre à l’instinct seul.
Des outils de communication issus de la PNL, appliqués à l’entretien commercial
Quelques outils de communication popularisés par la PNL, notamment le calibrage du questionnement et la reformulation, pour mieux suivre ce qu’exprime un interlocuteur pendant un entretien.
Vous pensez avoir le potentiel commercial ?
Il vous manque peut-être la méthode, la pratique, ou simplement une première occasion de le démontrer. C'est exactement ce que LAB Commercial construit.
La méthode derrière le programme
Notre approche combine des méthodes commerciales éprouvées, une pratique intensive, et certains outils de communication popularisés par la PNL, écoute, calibrage du questionnement, reformulation, pour mieux comprendre son interlocuteur et poser de meilleures questions. Vous travaillerez notamment les fondamentaux de méthodes structurées comme MEDDIC.
Vous n'allez pas seulement apprendre à vendre. Vous allez vous y confronter.
Jeux de rôle, mises en situation et débriefs occupent une part majeure des deux journées.
On apprend en comprenant. On progresse en pratiquant. Et on devient commercial en se confrontant au terrain.
Traitement d’objections en mises en situation exigeantes
Cas concrets inspirés de projets réels de notre écosystème